5 medidas que estão embasando a atuação de loteadores do segmento popular neste momento
Neste ambiente de retração da economia e esfriamento da demanda, loteadores focados no segmento popular têm trabalhado em diversas frentes paralelas para se manter em movimento e garantir resultados minimamente satisfatórios. A GRI Magazine conversou com empresas com forte atuação nesse mercado e identificou cinco conjuntos de medidas que vêm sendo tomadas para reduzir os efeitos do cenário adverso sobre o setor. Confira:
- Priorização de loteamentos menores ou faseados
Lançar loteamentos menores do que os usualmente praticados pelas companhias ou então dividir o lançamento em fases se tornou praticamente regra hoje em dia. “Miramos o desenvolvimento da economia local. Não adianta lançar mil lotes em cidade com população de 100 mil habitantes. Estamos fazendo lançamentos de, no máximo, 500 lotes, para que o nosso caixa tenha impacto mais suave”, descreve Frederico Gonçalves, diretor executivo da Colorado Empreendimentos”.
O movimento é motivado pela redução do volume de vendas nos últimos anos. Na Colorado, o VGV caiu de R$ 200 milhões em 2014 para R$ 150 milhões em 2015. Em 2016, a expectativa é de mais uma baixa, para aproximadamente R$ 100 milhões.
A estratégia é a mesma adotada pela Habitax Urbanismo e Desenvolvimento, que resolveu começar a lançar loteamentos menores, de 500 a mil lotes, em várias cidades com população de 50 mil a 100 mil habitantes. “A grande oportunidade atual está na soma desses municípios. Dá mais trabalho fazer isso, mas conseguimos criar um bom volume viajando mais e lançando empreendimentos mais longe da nossa sede”, explica Moisés Dantas, diretor presidente.
Já a Cemara Loteamentos preferiu não mexer no tamanho dos projetos, e sim implementá-los em fases. A companhia manteve seus planos de lançar dois ou três empreendimentos a cada 12 meses ao longo dos próximos anos. Até o momento, apenas um, no interior de São Paulo, foi cancelado devido à diminuição da demanda.
“Se lançamos um projeto com mil lotes e vendemos 300, isso cria um ambiente pessimista na empresa e deixa uma impressão ruim sobre o empreendimento na cidade”, afirma Marcos Dei Santi, vice-presidente do grupo. “O objetivo principal do faseamento é gerar um cenário mais positivo de vendas.” A estratégia também ajuda a equilibrar melhor o cronograma de investimentos e o fluxo de caixa.
- Flexibilização de prazos e condições de pagamento
Enquanto o alívio pela retomada da economia não vem, os desenvolvedores de loteamentos econômicos apostam no alongamento do prazo de pagamento das unidades e na flexibilização das negociações com os compradores. É o que tem feito a Cemara. A empresa estendeu em 20% os períodos de financiamento e reduziu os valores de entrada. Com isso, conseguiu manter no último ano o nível de visitação em seus estandes e elevar as taxas de finalização de negócios, conta Marcos.
Ele admite que a medida afetou a rentabilidade da companhia e alargou o tempo de retorno dos projetos, ampliando a necessidade de financiamento. No entanto, foi necessária para evitar uma queda mais brusca das vendas. “O que estamos tentando é conseguir crédito com prazos maiores junto às instituições financeiras, mas também tem sido difícil porque o cenário do crédito segue desafiador.”
A Colorado, por sua vez, além de dilatar prazos para clientes que precisam dessa facilidade, tem adotado uma política de descontos para pagamentos à vista ou para quem conseguir garantir a quitação da dívida em tempo menor que o previsto. “Tivemos de comprimir nossa margem em torno de 20%; porém, não adianta focar na margem se o produto não estiver adequado”, justifica Frederico.
- Identificação de cidades resilientes
Outra movimentação que se vê no mercado por parte dos players é a procura de cidades que andem na contramão da economia desacelerada do País, nas quais haja público para os empreendimentos. É o caso da Habitax. Apoiada nessa tática, a empresa pretende dobrar o tamanho do seu portfólio, lançando 5400 unidades até 2017.
Entre os municípios escolhidos pelo grupo para os novos projetos está Belo Jardim, em Pernambuco, com perfil industrial exportador e crescimento do PIB local a despeito da situação nacional. Outra eleita é Guarabira, na Paraíba, onde está localizado um polo de companhias que são grandes empregadoras e possibilitaram manter o padrão de vida das famílias do entorno.
“Fazendo estudos, acabamos identificando essas cidades. Elas são mais compradoras e têm demanda maior porque possuem algo de diferente”, analisa Moisés. De acordo com ele, algumas dessas pesquisas mostram a demanda por residências nos estados em que a Habitax atua (Paraíba, Pernambuco, Rio Grande do Norte e, futuramente, Piauí) é dez vezes maior do que a capacidade da empresa lançar novos lotes.
- Foco no cliente final
Um dos efeitos da retratação da economia sobre o setor de loteamentos econômicos foi o escasseamento do comprador em perfil investidor. Nesse novo panorama, as companhias estão enfocando em seus lançamentos os clientes que vão utilizar o terreno para construir suas residências.
Esta ótica requer concentrar os empreendimentos em locais próximos de centros urbanos e facilitar os pagamentos para que o consumidor tenha em mãos mais recursos disponíveis para agilizar as obras da sua casa. “Por ter mais dificuldades financeiras e, muitas vezes, depender do aluguel, nosso consumidor é mais imediatista. Ele precisa de uma previsão de poder morar mais rápido”, explica Frederico.
- Aumento do rigor na seleção de terrenos e renegociação de permutas
No presente quadro complexo, os loteadores estão mais criteriosos na seleção dos terrenos a comprar e na negociação de permutas com terrenistas. Esta tem sido a postura, por exemplo, da Colorado, que também está aproveitando o momento para renegociar percentuais de permutas já realizadas.
Segundo Frederico, na fase de alta do mercado, houve uma enxurrada de players querendo investir em loteamentos populares, o que levou a um encarecimento da terra. Agora, diz ele, fica a oportunidade para buscar um equilíbrio melhor na relação com o proprietário.
Governo Paulista planeja novo programa de lotes para baixa renda
Após produzir mais de 2 mil lotes em conjunto com prefeituras e implementar Parcerias Público-Privadas na área de incorporação imobiliária para avançar na oferta de habitação de interesse social, o governo paulista prepara um novo programa que vai unir as duas experiências, com reflexos diretos para o segmento de loteamentos populares no Estado.
“A ideia em estudo é aproveitar loteamentos privados que existem no mercado, com estoques ainda não comercializados, e empoderar famílias de baixas renda com cartas de crédito para aquisição direta desses lotes”, anunciou Rodrigo Garcia, secretário de Habitação de SP, durante o GRI Loteamentos e Comunidades Planejadas 2016.
A intenção é privilegiar municípios com elevado déficit desse padrão de moradia e nos quais exista produção privada de lotes na faixa de preço entre R$ 20 mil e R$ 25 mil. “A aquisição via cartas de crédito não poderia passar de 50% do total de cada loteamento, pois há uma preocupação urbanística. Queremos que esses bairros caminhem com oferta e demanda local”, detalhou o secretário.
